教育行业猎头公司:专业猎头流程培训资料(一)
专业猎头流程培训资料
 
第一章 人才猎取

第一节 猎取

1.猎取

确定目标客户名单 (Company List)

猎取候选人的第一步工作是划定猎取范围。首先要明确客户所属行业,生产的产品,以此确定猎取范围。目标客户名单可以从〈行业网站〉,〈外资企业名录〉,〈展会名录〉以及平时积累中获取,也可以和客户讨论中获取,也可以从候选人那儿获取。

当某一产品的同行业资源非常有限时,可以寻找该产品的上游或下游产品的企业,尤其是Sales的职位可考虑相同或相似客户群的目标公司。

要深入分析所要招的职位,以确定可能存在候选人的职位。有些职位很明确,如财务经理,只能从财务经理人选中获得。有些职位界限不是很明确,如研发经理,可以从研发经理,技术经理甚至可以从售后服务,产品经理中获取,深入地职位分析有助于准确划定猎取范围。

和客户沟通,明确合适人选是否可以从不同级别物色。

确定猎取方法

猎取前要先计划好联系的理由,基于对职位工作内容的理解,确定该职位可能与外界联系的渠道。如猎取销售经理,可以说是客户,如财务经理,可以说是会计师事务所。猎取理由不可一概而论,以可信为准。 猎取前要先调整好心态,要理直气壮,坦坦荡荡,如果心虚就说明还未准备充分。要把可能出现的情况预演一遍,尽可能将自己设想成所要扮演的角色。

和总机小姐交谈要尽可能简短,说得越多,破绽越多。有些公司总机比较谨慎,理由要很充分,如实在不行,可以消费者身份转到销售部,或以银行身份转到财务部,然后以转错号码为由,询问相关部门电话或相关人员姓名。

将获得的信息及时做总结,以便于下一次猎取。

归根结底,关键是:

一,猎取时心态要调整好-心理素质;

二,要随机应变-应变能力;

三,与对方交谈时,要友好坦诚–沟通能力;

四,要了解所扮演角色应具备的知识–知识面与学习能力;

五,平时要多注意搜集信息,如背景咨询人,财经访谈节目,杂志和报纸等-信息处理能力。

2. 电话沟通

沟通的目的

建立专业形象

收集信息,拿到简历
要求推荐合适人选
建立长期联系:
候选人也愿意选择一个专业顾问成为自己的职业顾问
沟通的方式:3P原则—Passion(激情),Professional(专家),Patient(患者);
寻找职位的卖点:完整的职位描述的重要性得到了体现
寻找候选人的兴奋点:发展机会,职责,权利,金钱等
微笑
表达方式自信,说话简明扼要,态度不卑不亢
顾问是通过介绍机会跟候选人建立联系,而不是完成任务式的―推销‖,不要试图说服所有人,不要怕受打击 (一听说对方没兴趣,就心灰意冷放弃进一步沟通)。
沟通的内容:
介绍顾问自己的背景和擅长领域
介绍客户和职位情况:客户要求保密的情况如何处理
总结卖点:职责,上司,发展规划,产品和服务,在市场上的位置等
谈话的主题是工作本身而不是客户,不要给出太具体的信息,吸引越多候选人越好
要找到一个符合全部要求的完美的候选人是不可能的,关键是抓住职位要点
结束语用开放式的问题(家庭或生活爱好等问题)
3. 要求推荐
要求别人推荐人选是一个事半功倍找到合适候选人的方法,有时1个Referral(提及)的作用相当于10个猎取的电话,所以当你觉得对方不适合或确实不感兴趣时,要求他推荐别的人选给你!
提出要求的关键是―谁适合这个机会‖而不是―谁在找工作‖。
我了解您不想跳槽的原因了,但很希望能够跟您保持联系,为您留心以后的机会。不过我想您也一定赞成,对其他人来说,这仍然是一个非常有吸引力的机会。坦率说我现在的招聘进度非常紧张,资源也有限,以您在这个行业的资深地位,一定认识不少能胜任这个职位的人,您觉得我还可以跟谁联系呢
聊了这么多,我想我们都有不少收获,是否能够请您帮个忙呢,
其实我的客户在找的就是具备您这样能力素质的人,不过也许三年前的您更为合适,在您的印象里,有哪些人更适合这个机会
第二节 常见问题处理
1.直接沟通时
你们是怎么知道我的
应对:我们有专门的Research(调查)负责在市场上寻找专业人才,(如果对方比较资深—以您在行业的资历,要找到您并不难啊)不过有一点您可以放心,这次沟通的内容只限于我们两人知道。
目前我不会考虑跳槽
应对一:为什么呢
(语气一定要温和,根据答案寻找客户职位相应的卖点)
应对二:现在市场环境变化极快,工作的安全感和稳定性也在降低,如果有一天您想换工作了,您会对什么样的机会感兴趣呢
应对三:对确实不感兴趣或不适合的候选人,要求他推荐别的人选.
这个职位的薪水是多少
应对:我希望能够先了解一下您目前的薪资,因为我们并不是只为这一家客户服务,如果这个机会在薪水上对您没有吸引力,我也可以根据您的实际情况推荐更适合的机会,所以我不想说一个数字来误导您,那么请问您现在的薪水是多少呢
是哪家公司招人
----有时需要直接相告
应对一:抱歉在这个阶段我还不能把客户的名字告诉您,同样不征求您的同意我也不会随便把您的资料透露给客户。不过当我们见面的时候我会把客户情况给您做一个详细介绍的。
应对二:(对那些特别固执的候选人)因为客户非常重视这个职位的招聘工作,所以现阶段他们要求保密,不过您可以告诉我在这个行业里有哪些公司您一定不考虑,这样我们就可以避免浪费大家的时间了(由候选人或顾问提供4-5家企业,其中包括客户公司)。
2.要求推荐时
我认识的人都有工作
应对:其实猎头公司要找的并不是在市场上跳来跳去找工作的人,而是象您这样在现在的工作岗位上做得不错,但对更好的机会保持敏锐嗅觉的人,因此我希望您推荐的是能够胜任这个工作而不是目前在找工作的人,您能想到谁比较适合这个机会呢
我觉得不太方便告诉你
应对:我了解您的顾虑,毕竟这个事情比较敏感,但是有两点我想再跟您沟通一下,第一,我相信如果您能把合适人选的信息告诉我,其实您是在帮助这个人,也许对他来说这是个难得的好机会,我想他会发自内心的感谢你;第二,我并不是要求您直接去跟这个人交流,我希望您把他的名字和电话告诉我,我会以一个猎头的身份跟他接触,而不会透露信息的来源。
 我先跟他聊一下,如果他有兴趣的话再让他来找你
应对:非常感谢您的帮助,不过如果方便的话我还是希 望能够直接跟他交流,一方面我能够提供有关这个职位的详细信息,另一方面由于客户给我们的招聘时间有限,我希望能够主动出击,这样也节省了您的宝贵时间。
一定要善用Referral(提及), 顺藤摸瓜,它能帮助你更快到达目的地!

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