教培行业猎头公司:专业猎头公司猎头顾问教程完整版(二)
第一章  猎头顾问的基本功
第一节 猎头顾问的基本要求
对任何猎头顾问来说,无论你经验多少、从事何种专业领域,以及你的业务模式如何,高额收入都是可望又可及的。但你在通往事业巅峰之路的开始,有必要认识以下4个基本要素的重要性,它们不仅是你成功的基石,也是你将来的进步的源泉。它们包括你的:
[1]  言辞技巧。猎头工作和其他专业服务工作一样,是和人在打交道。这里有我们的同事、客户、候选人等等。你把观点表达的越清楚(还要学会少说空话,那样只会适得其反),你从诸如猎头服务营销、合同谈判、人才访寻、客户筛选、结束访寻这些日常活动中获得的利润就越大。
[2]  文字应用。市场衡量猎头公司的一项很重要的指标在于其报告(Paperwork)的专业度。充分使用书面沟通(无论是对内或对外)将为您掌控应对各种局面提供便捷之路。比如给客户一份正式的项目建议书要比非正式的口头协议更有份量。
[3]  时间管理。竞争对手、客户、候选人都在我们控制范围之外,时间是我们唯一可以控制的商业成本,实施可以提高效率的方法对我们来说十分重要。
[4]  网络资源整合能力。猎头顾问首先要学会编织3张网:客户关系网、专业人才网、社会交际网。这三张网的韧性广度将对你今后的成功起到决定性的作用。
 
 
第二节 猎头顾问的深入要求
要想在竞争中进步,并以最大的智慧和坚韧来经营业务,让我们来告诉你以下几条有效的技巧:
概念化。在你开始任何一项或一系列活动之前,你必须明确你的行动目的。比如,你要在上午打几个客户拓展电话,你就应该列出你想要达到的主要目标。(比如列一个可行的工作顺序表或要打出的电话清单),连同一个可以增加劳动价值的次要目标的清单(如收集每一家目标公司的资料,或同公司内部人员建立亲善关系来提高你的可信任度)。
策略化。提前制订你达到预期目标的战略、战术。比如,在你打电话访寻之前,你必须确定目标公司,找到访寻候选人的最佳方法,还要弄清他们的求职动机,以便最大程度上增强你的影响力。
优先化。简单的说,就是把最重要的任务置于首位。成功者的习惯是,只要是完成任务所必须的,就一定完成它,无论是困难重重,单调无趣,或者没有眼前的既得利益。
标准化。每个猎头顾问在多年的业务当中都有自己的一套工作系统,如果你现有的系统不再适用,或你有办法使其更加完美,当然可以重建标准。但如果说你现有的系统(比如 访寻工具)很管用,就千万别随意改变它们。
节约时间。记住,并非每件事情都需要同样的努力,而且每件事情的结果也不尽相同。比如,给客户打的拓展电话已经蜕变为毫无意义又徒劳的闲聊,那么,就请挂上电话,去给下一位目标客户打电话吧。
利用资源. 如果必要,就把你的任务分派给其他人,或寻找其他的解决办法。如果你的接单不值得你花时间去做,或者并非你的专业领域,没关系, 你很容易就能把这项工作交给这个专业领域的同事或把它放到内部工作网络上来解决。无论是哪种方法,你都可以从中可能拿到一部分佣金。
作为猎头顾问,你的目标是尽可能高效的满足你客户的需要。你的工作越迅速,你的客户就会越满意,最终,你挣的钱也就越多。

第三节  猎头营销的基本原则

由于营销几乎存在于我们业务的各个环节,你对这一艺术和科学的结合体的理解水平无疑会影响你的成功。为了唤醒你的记忆,让我们来复习一下销售的基本原则,尤其是和工作流程紧密相关的。
特点和利益的转化。
也许你的候选人有沃顿商学院的MBA证书,会开飞机,那又能怎样?人们并不直接购买特点,而是购买在他们看来这些特点能给他们带来的利益。比如, 为了卖出更多的高级轿车,经销商会强调其带给你的安全、尊贵、气派的感觉并非产品、服务的特点本身。特点和利益的转换的原理是整个推销术的精华所在。
在我们的业务中,决策者本能地会被候选人所会给企业带来的利益所吸引,而忽略这个候选人的特点。所以要当心,尤其是在你推荐候选人给企业决策者的时候,一定要抓住他/她可以带给企业的利益来说服客户。
但,由于你不能预测何种利益能引起你所接近的决策者的兴趣,你就必须以市场的眼光来猜测候选人有可能带来的最大利益,也就是说,你必须找出普遍接受的利益标准,并以此为准绳。
困难识别
这是利益转化营销的引伸,你去提醒客户他所最担心的事情,并为之提供一个解决方案。
比如,销售你的服务时,你可以重点论述没有你的服务你的客户有可能失去什么,在你的协助下,他又将会到什么。(事实上,猎头顾问使用这种很隐藏不深的恐吓手段已经有些年头了。告诉他“我们可以为你工作,也可以挖你墙角;这由你来选”这也是一种手段。)
为到达最好的效果,你得把利益和损失结合起来谈。比如,你可以指出你的候选人一旦被录用将会让你客户的公司提升业绩,但如果他为其他对手公司工作,还会对你客户的公司存在一定的威胁。因此,你的客户将得到双重利益
情感投入
建立友好关系,创造利于销售的环境, 有着非常重要的意义。在所有的建立友好关系的方法中,我们发现以客户为中心销售(CCS)是最有效的,尤其是你下工夫研究其中的技巧以后。
本质上说,以客户为中心推销方法是把情感当成一把利刃,铲除期望和现实之间的壁垒。 使用友好、含蓄语言策略, 能消除目标客户的抵触情绪,从而建立起亲善关系,为销售铺平道路。
以客户为中心推销方法包括以下几个基本原理:
[1]认可,你要让别人知道你在听他们的观点(适时的插入“对, 没错”等等)
[2]重复,你可以改述对方的话,(比如,“对,北京冬天是很冷”)
[3]积极主动的听,你可以使用一些带有感情色彩的词,回应对方的话,表明你理解他语言中隐含的情绪。(“你讨厌你老板对你的方式”)
以客户为中心推销方法的好处是它能让你的推销目的较为隐蔽,而不是让你用一大堆合理的理由催促你的顾客去买,买,买 。
建立友好关系有多种方法,不同的客户也需要对症下药。如果你能找到最适合你的工作方法,你就会比你的竞争者更有优势(你的客户也会感觉愉快)。
理解客户的需求
当然,再良好的关系也无法让你把冰箱卖给爱斯基摩人。除非你能明确顾客的需求并提供合理的解决方案,否则,你很难成功的销售你的产品。
俗话说上帝给每个人一张嘴,两只眼睛,就是让你多看少说,这很有道理,尤其是对销售行业来说。如果你不能闭上你的嘴,去听对方的要求,你永远也无法实现目标。
资格考核 
这是“理解客户需求”的引申。资质考核指的是客户可以满足你需求的能力。
换句话说,如果你不认为潜在客户愿意接受你的服务,那么他就是在浪费你的时间(但记住,尽管潜在客户没有购买你任何的服务, 但他们也许会有其他方面的价值,比如可以把你推荐到其他地方)。
当我们在销售我们的猎头服务时,我们会让我们的潜在客户完全明白我们的优势和现状。如果他们不愿下这个赌注,那么他们就不是有效的人选,我们就会去找下一位目标客户。
成交.
你的目标客户一旦被你吸引住,你就一定要牢牢抓住他。
我们的一个朋友是组织发展咨询顾问。前不久他打电话来告诉我们:他刚和一家大公司的人力资源经理签了一份合同,
“太棒了,”我们说,“这个项目什么时候开始?”
“我们打算过一阵儿就做,”他说。
“他们有没有说这个项目需要多少时间?
“没有,”他说,“我们打算下周见面讨论细节问题。”
“是吗,我们想佣金一定不错。”我们说。
“其实我们还没有谈到钱的问题呢。”
“听起来想会是个不小的数目,”我们一边说一边想, 他谈生意的技巧有待提高。
关键就是,如果你不能与客户谈清项目,你就干脆起身和对方握手,并且说,“也许下次会有合作的机会,认识您真的很高兴。”
适应性和成熟性
为了事业的发展,必须顾全大局,遇到挫折不气馁,不轻易放弃。
比如, 有些猎头顾问把别人的不同意见误解成合作破裂的理由,或把延期看作结束,这都会影响他们的工作潜力。不是每个猎头顾问都会立刻取得成就。在这个行业取得成功,不仅需要聪明才智,还需要沉着、耐心、灵活和毅力。显然,由于你销售的愿望和顾客的购买愿望有时会很难统一,所以不是每个推销机会都会取得成功,
然而,真正出色的猎头顾问会意识到这个不争的事实,他们会继续努力,改进策略,坚持不懈,增进良好的关系的发展,最终提升成功的机会。
善用工具
提到我们这个行业的书面文件,你立刻会想到简历、收费通知单以及各种各样的宣传材料。然而,这些只是冰山一角。书面文件还可以包括一些省时省力的工具,比如流程介绍、建议书,合同范本、猎头日志、面试准备指南、职位对比、背景调查表、客户评估,以及其他很多能提高效率、增加收入的工具文件。
精心策划的信函和高效的业务往来文件,一定会全面提升你的商业影响,解放你的时间。


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